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营销产业市场的特点

与消费者市场的个人购买相比,产业市场的组织购买表现出不同的特点。
 
产业市场购买行为的特征如下:

1.购买者数量少,但购买量大

由于购买目的是满足组织而非个人的特定需求,所以组织市场的购买者数量较少,但单次购买数量较大。单次购买数量大这一特征符合采购的规模经济,有利于降低组织的采购成本和费用。

2.购买者的地理位置相对集中

与消费者市场覆盖面大、消费者分布广且分散不同,组织市场购买者的地理分布相对集中,甚至集中在特定的区域。这一现象出现的原因是产业集聚效应,在这一效应的作用下,生产企业倾向于向特定地区集中,并带动相关供应企业向该地区集中,从而可以获得很多优势,例如信息及人才的交流和共享、协作的加强、成本费用的降低等。


 
3.属于行业衍生需求,受最终产品市场的影响

组织对特定产品或服务的需求是由对最终消费品的需求衍生而来。例如,彩电企业对显像管、包装箱的需求,乃至包装箱生产企业对机器设备、原材料的需求都源于最终消费者对彩电产品的需求。正是出于这种衍生关系,不直接生产、销售最终消费品的企业也应关注消费者市场的需求和趋势。

4.需求缺乏弹性

由于组织需求通常属于衍生需求,其对需求品的需求量由最终消费品的市场需求决定,而对特定时期组织需求品的价格并不敏感。在多数情况下,需求品的价格波动都可以转移到最终消费品中去,因此,组织市场表现为需求缺乏弹性。
 
5.行业需求波动大

当消费品市场或其他组织市场(如政府购买市场)的需求数量发生微小波动时,生产者市场在对波动预期的影响下,将以更高的比例增加或减少相关设备和原材料的投入;或生产企业为了满足顾客需求的一个较小比例的增加,可能需要建立成套的生产线和车间、人员等,因而将以较高的比例增加投资及相应的需求。上述两种情形都使组织市场的波动比消费者市场的波动更大一些。
 
6.专业人员采购

组织市场与消费者市场不同,其产品、服务的使用需要更多更复杂的技术和技能这就要求买卖双方从技术的角度进行沟通、达成购买协议,因此组织市场的采购多由经过专业教育和培训、具有较强专业技术和技能的人员来完成。
 
7.多为直接购买,供需双方关系密切

网站设计组织购买多为批量购买,总价较高,且一般有技术等要求,因此多为直接购买,供自身的个性化需求,介入到生产者的产品设计、生产中,甚至结成更加紧密的联盟关系,需双方的长期接触往往可以建立起稳定的业务关系。此外,组织市场的购买者也会出于共同参与对其他企业的竞争,从而使得供需双方的关系更加密切。

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